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华为创新:“产品为王”VS“渠道为王”

2015年03月10日 16:18    来源:企业网D1Net   作者:辛闻   

  2011年初,华为成立企业BG,至今已经发展了四个年头。 这四年,华为秉承“加强顶层设计”和“摸着石头过河”的思路,飞速发展,尤其是渠道方面。

  华为企业BG中国区总裁马悦表示,当初在做渠道政策时请了IBM做顾问,设计了一套渠道架构。2012年发布后到目前都没有变,但是每年都会有一些局部的优化。几年来,华为一直向客户、向合作伙伴、向业界有成功经验的友商学习。

  2014年,中国改革进入深水区。风云变幻的市场格局给ICT行业带来前所未有的挑战,深度融合的ICT应用也给传统行业造成颠覆性的冲击。对于被改革浪潮席卷的各行各业来说,这是最好的时代,也是最坏的时代。抓住机遇便能顺势而上,停滞不前只能自取灭亡。

  面对剧烈的变革,华为迎头而上选择了前者。在企业业务发展战略上,华为将渠道摆在了极为重要的位置。取各自所长,与渠道伙伴形成发展的合力,共同成长、合作共赢。2014年企业BG中国区收入同比增长近40%,渠道贡献收入达80%以上。合作伙伴数量从12年1700家发展到14年4000家,销售额从几十万跃至几千万的例子比比皆是。

  酒香还怕巷子深

  在政企市场,做运营商业务起家的华为不可能走直销的老路子。因为企业业务面对的是众多行业企业用户,华为不可能直接接触到海量的客户群,品牌的营销和渠道的拓展在很大程度上是靠合作伙伴完成的。因此合作伙伴是企业业务的基础。

  华为始终向合作伙伴传递着“聚焦”和“被集成”的渠道战略。何为“聚焦”?客户聚焦、行业聚焦、产品聚焦和区域聚焦。华为奉行“客户至上”原则和压强原则,围绕客户需求,在自己最擅长的领域做到业界最佳。所谓“被集成”,即依赖合作伙伴的力量,充分发挥他们对行业的理解和所构筑的专业能力,向广大行业客户销售华为的产品、解决方案和服务。

  华为秉承“开放、合作、共赢”的渠道理念,致力于构建一个阳光、和谐的渠道生态体系,通过合作伙伴间协同合作,支持华为企业业务在中国区的长期发展。

  华为的渠道架构中包括:

  一级渠道伙伴,包括总经销商和一级经销商,直接从华为购买产品并得到相应支持;总经销商主要承担华为企业业务授权产品的销售目标,提供物流、资金和二级渠道支撑平台。

  二级渠道伙伴,包括金牌、银牌、分销金牌、分销银牌、认证经销商。

  授人以鱼不如授人以渔

  刚开始与华为合作的渠道伙伴常会遇到对华为不熟悉的问题。华为在了解情况之后,驻当地办事处的代表都会组队到伙伴公司进行指导,介绍渠道政策,探讨解决方案。而且定期组织培训,协助合作伙伴打响品牌。每年年初,华为在全国各地举办ICT巡展,集中展示了华为企业业务具有优势的创新产品与行业解决方案,与各地行业、企业客户以及各级渠道伙伴面对面交流。

  客户的业务需求层出不穷,对业务体验的期望也越来越高,要构筑独特的竞争优势,还必须寻求ICT创新,与合作伙伴携手推动渠道转型。对此华为提出了“四个转型”:

  一、希望合作伙伴成为华为的同路人。

  二、希望未来渠道合作伙伴能够从通路型向能力型转型。

  三、希望合作伙伴从做关系,转变成做方案。

  四、希望合作伙伴从简单地卖设备到卖服务能力的转变。

  这里我们可以看到华为整体思路的转变。以前是通过合作伙伴卖产品,现在要和合作伙伴共进退,双方不仅能够认同各自的价值理念,还需要合作伙伴深入了解客户的需求,与华为一起提供解决方案,实现合作共赢。

  华为在给予合作伙伴正面引导和全方位支持的同时,重视下级渠道赋能,体现了其对行业的深刻洞察,也让合作伙伴看到了华为企业业务发展的智慧,更加坚定了并肩作战的决心。

  结语:

  华为合作伙伴大会的规模从2011年不到500人到2015预计超过5000人,惊人的数字背后是华为为拓宽渠道默默的耕耘。ICT行业的变革步伐越来越快,华为寻求ICT创新的步子也越走越稳。2015年,华为和合作伙伴将携手并进,直挂云帆济沧海!



责任编辑:周杨
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