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华为服务,大有可为

—神州数码的华为IT服务业务成长之路

2015年03月30日 16:17    来源:中国警察网   作者:高洪福   

  “独乐乐不如众乐乐!”随着华为企业IT服务业务的曝光率越来越高,经常有合作伙伴向北京神州数码有限公司(简称:神州数码)取经,希望了解我们是如何看待和开展华为企业IT服务业务的,为了让更多的合作伙伴能够尽快跟上华为企业IT服务业务的步调,特与大家一同分享神州数码的华为企业IT服务业务拓展历程,以期对大家有所借鉴。

    先谈谈我们为什么做华为企业IT服务业务?

  一是企业文化使然:作为国内最大的整合IT服务商、智慧城市专家、IT业的核心企业,“数字化中国”是神州数码的使命!从成立之初,神州数码就把增值分销做为立足之本,并围绕着“以客户为中心,以服务为导向”的营销理念,不断充实着自己的分销品牌,并同步投入相对应的服务能力建设,为实现“智慧城市”战略夯实着资源整合基础。

  二是业务拓展需要:神州数码作为上市公司,始终把可持续经营和提升业务价值作为公司业务拓展的主线,从做IT产品分销的边缘业务,到做企业IT服务的主流业务,再到智慧城市运营服务的前沿业务,服务业务给企业带来的不仅是新的增长点,更是股价的稳步提升和投资者的广泛认可,服务已成为神州数码做任何业务拓展的标配。

  三是社会责任需要:多年的企业IT服务经历,使神州数码在取得了各类集成与服务能力资质的同时,也积累了大量的成功案例,对企业IT服务需求的把握也更加精准。基于此,神州数码主动请缨,参与了国家信息化标准制定,要做标准,就要成为最佳实践者,这更促使神州数码对IT服务业务的重视。

  正因为此,在2010年底,虽然当时神州数码代理的国外品牌大多都处于成熟期,但神州数码一直在关注国内优秀IT品牌,得悉华为开始加大企业市场投入力度,及时接触,经过双方务实、坦诚的洽谈,于2011年初签属了总代协议,开始了双方的紧密合作。

  应当承认,神州数码当时签约华为,也是顶住了内、外部的重重压力,一方面,神州数码对签约品牌有较严格的规模要求(注:当时,华为企业IT业务总体规模尚小);另一方面,竞争品牌也多有微词,可能会影响到成熟业务的稳定。在这种情况下,神州数码毅然选择华为,正是看重了华为“以客户为中心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗”企业价值观指引下的强大产品研发能力和厚实的服务支撑能力,以及愿与合作伙伴同甘共苦、合作共赢的“被集成”经营理念。

  于是,神州数码把华为品牌定位为自己的战略性业务,愿意与华为一道共同开拓企业IT业务和IT服务市场,双管齐下,坚定不移地做华为企业业务“穿开裆裤的小伙伴”,并积极参与了华为企业服务业务最初的拓展规划与实践。

    再说说我们做华为企业IT服务业务收获了什么?

  一是收获了品牌效应:曾几何时,神州数码的标签是国内最擅长做外国品牌的总经销商,但签约华为后,通过神州数码华为业务团队的不懈努力,尤其是在服务业务方面的持续投入和优化提升,现已成为华为企业业务市场开创新局的主力之一,越来越多地承担起华为赋予的拓展重任,也在企业IT市场打响了神州数码华为产品、服务、解决方案品牌。

  二是收获了持续增长:从2011年初到2014年底,短短的四年间,神州数码的华为企业业务从无到有,销售收入从2011年的3.2亿元增长到2014年的33亿元,服务转售收入也从2012年的不足800万元,增长到2014年的超过6000万元;效益也从2011年的亏损,到2012年的打平,再到2013-2014年的持续赢利;人员也从2011年的30多人,增长到2014年的200多人,2015年仍将持续加大投入,人员将达到300多人,其中技术人员占比超过60%。

  三是收获了价值延续:神州数码做为“增值分销”的倡导者和实践者,把自身累积十多年的成功经验,充分释放到华为企业IT业务与IT服务市场拓展当中,从项目全生命周期着眼,紧紧围绕整体业务价值链进行业务布局和服务能力建设,把服务好客户、服务好合作伙伴、服务好厂商做为自己的立足之本,一步步树立了自己的独特价值,赢得了几千家合作伙伴的尊重和认可。

  当然,也收获了与华为和合作伙伴兄弟般的真挚情谊和战友般的相互信赖!

  那么,我们在拓展华为企业IT服务业务的过程中都做了什么?

  一是坚持“渠道拓展”不动摇:有渠道就有市场,渠道的忠诚度来源于标杆示范效应和良好的服务体验,2014年神州数码完成华为各类市场活动718场,举办培训类活动435场,行业研讨会86场,渠道类活动128场,赞助类活动43场,winback系列及重要活动26场,这些活动中都穿插有华为和神州数码服务支撑能力的展示。

  二是坚持“增值分销”不动摇:有增值才有价值,赋能精准可以增值、售前支持到位可以增值、订单按期激活可以增值、产品供应及时可以增值、商务条件优惠可以增值、售后服务满意可以增值、专业服务可以增值……,神州数码在项目全生命周期的积极、有效介入,用项目分销管道的高效运转和服务保障能力的不断完善,充分展示了“增值分销”的内涵。

  三是坚持“技术人员投入”不动摇:华为认证工程师是华为企业IT服务的载体,尤其是华为HCIE(华为认证互联网专家)认证,从推出到进入业内最具价值的认证品牌仅用了2-3年,说明其以实际能力为考察重心的模式(注:增加了面试环节),有效地保证了认证通过人员的质量。神州数码在加大人员投入的同时,也越来越注重人员配比的优化,一方面是有越来越多的高水平售前/售后工程师的加入,另一方面也越来越注重现有工程师能力的提升(注:2014年,已培养14名HCIE,2015年,将培养超过40名HCIE,全部HCNP(华为认证网络资深工程师)以上水平),都为今后的可持续发展提供了技术人力保证。

  四是坚持“流程优化”不动摇:标准化、规范化是做好服务的基础,为配合华为产品支撑、服务交付、解决方案营销,需要做为总经销商的神州数码实现全业务流程的对接,这关系到客户、渠道的满意度,也关系到价值链的高效运转。虽然华为企业IT服务业务起步晚,但在服务产品化、标准化、规范化方面完善很快,已形成了较为完备的体系,神州数码在此过程中,不断根据实际业务需要,参照华为的各类服务规范,查遗补缺,毫不懈怠。

  五是坚持“产品集成与服务能力打造”不动摇:有能力才有黏性,客户需求越来越专业化、个性化,只有具备一站式服务能力,可以有效整合各类产品资源与服务资源才能赢得客户和渠道的信任,无论是在行业市场、还是在区域市场、商业市场,神州数码都不忘初衷,持续精进。

  六是坚持“认证与授权能力提升”不动摇:有资质才能做业务是华为的政策,2014年,神州数码已取得华为企业业务全线产品的总经销权、IT五钻(五钻:华为服务能力最高等级认证)、数通四钻、UC&C三钻、培训HALP(华为授权培训伙伴)等服务资质,还有ASP(授权服务合作伙伴)和优选CSP(认证服务合作伙伴)合作伙伴资格(注:2015上半年,将全线产品升五钻),可以很好地实现售前、售中、售后的全面拉通支持,做渠道合作伙伴的坚强后盾。

  七是坚持“解决方案营销能力提升”不动摇:有投入才有产出,2014年9月24日“神州数码-华为解决方案演示中心”正式落成,这是首家合作伙伴专门展示华为产品、服务、解决方案的演示中心,该演示中心的推出和近几十批参观交流活动,在业内产生了积极的示范效应,奠定了神州数码市场开拓的扎实基础。2015年,将继续加大这方面的投入力度,再建成2-3个解决方案演示中心。

  八是坚持“赋能与培训能力建设”不动摇:有积累才有后劲,作为华为最早取得HALP授权的合作伙伴,虽在认证培训市场拓展领域走过弯路,但从没有放弃过对自身和渠道赋能方面的努力,今后更会借助华为大力倡导能力建设的东风,立足自身能力,打造差异化的赋能与培训体系,力争在售前赋能、行业客户培训领域、优势专业售后领域做强做大。

  一分耕耘一分收获!正是这些坚持,保证了神州数码无论遇到什么困难,都不忘初心,始终紧跟华为企业IT服务业务的拓展步伐,并得到了预期的回报!

  温故而知新,展望未来,华为“大服务”正扬帆起航,神州数码愿与华为一道并肩战斗,深耕企业IT服务市场,并真诚邀请业内合作伙伴尽快跟随上来,加大投入力度,与我们一同登上企业服务之巅,共同领略那美好的风景!

  作者简介:

  作者高洪福先生现供职于神州数码集团,任华为本部技术总监,有着二十多年甲、乙方企业信息建设、管理与服务跨界实践中,其倡导的金阳光ICT服务、嵌入式服务模式、主动式服务产品、基于客户感知的服务理念使之成为影响国内IT服务实践发展进程的重要推手。高洪福先生是美国项目管理认证专家PMP,计算机软件系统分析员,也是《网络运维与管理》的IT运维专栏主笔,是清华大学研究生。



责任编辑:满容妍
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